|
поощрении более интенсивного потребления услуг;
побуждении туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались;
«подталкивании» потребителей к покупке;
поощрении постоянных клиентов;
снижении временных колебаний спроса;
привлечении новых клиентов /16/.
Для достижения целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп,:
В соответствии с рисунком 5, введение в отношения с потребителем также работает накопительная система включает:
а). Скидки - сумма, на которую снижена объявленная цена туристского продукта или туристского обслуживания в связи с применением выгодных для продавца условий сделки /17/. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
- скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
- скидки сезонных распродаж;
скидки определенным категориям клиентов (дети, молодежь);
скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров (услуг);
скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника или традиционных праздников;
скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»);
бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам. Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы).
Ветитнев А.М. в своем учебнике «Маркетинг санаторно - курортных услуг» выделяет факторы влияющие на восприятие ценовых скидок потребителями: «при использовании единовременных скидок для стимулирования сбыта необходимо помнить о том, что достижение поставленных продавцом целей зависит от реакции потребителя на проводимые акции. Проблема заключается в том, что не существует объективной величины скидки или формы ее предоставления, на которые можно ожидать некоторой объективной реакции потребителя. Всякое восприятие цены субъективно. Важно понять, что оказывает влияние на восприятие цен потребителем и как это происходит.
При этом в числе первых факторов можно назвать фактор владения ценовой информацией. Эта информация включает в себя знание общего уровня цен товарных рынков, осведомленность о проводимой акции и ценах конкурентов. На этой основе формируется представление потребителя о тех величинах, с которыми сравниваются цены в предложении на продажу. Причем знание цен не зависит от частоты посещения магазинов, закупаемого количества или возраста. Оно определяется в большей степени социально-экономическим статусом, образованием, некоторыми личностными особенностями (бережливость, интерес к запоминанию) и привычками покупателя. В данной ситуации у покупателя могут возникать сомнения: действительно ли покупка со скидкой выгодна (возможно, другие продавцы продают по тем же или более низким ценам). Не становится ли он сам объектом манипуляций со стороны производителя, когда "снижение" цены в действительности является не более чем недобросовестным маркетинговым ходом, за которым стоит прямой обман.» /18/.
Гладких И.В. в статье «Ценовое стимулирование продаж и потребитель» указывает такой фактор, определяющий реакцию потребителя на снижение цен, как относительная значимость цены для потребителя в процессе принятия решения о покупке. Данный вопрос имеет три основных аспекта:
|
