|
Для выявления эффективности использования средств стимулирования потребителей при формировании положительного имиджа, было проведено исследование среди туристских фирм города Пятигорска, которое позволило выявить основные формы стимулирования у разных фирм. Всего было исследовано 15 туристских фирм, основным методом исследования являлось интервьюирование руководителей данных фирм. (Приложение А).
В результате проведенного интервьюирования нами были получены следующие данные. Технологии стимулирования сбыта туристских услуг используется в 90% исследованных туристских фирм. Это говорит о том, что
современные турфирмы, в условиях жесткой конкурентной борьбы, уделяют достаточно внимания стимулированию сбыта, т.к. основной задачей данной технологии является преодоление «барьера недоверия» к туристскому продукту и организации, предлагающей его. Тем самым мероприятия по стимулированию сбыта существенно помогают сформировать благоприятный, окрашенный положительными эмоциями образ фирмы - имидж, через который до широкой публики доводится мысль, что конечной целью работы организации является не получение прибыли, а удовлетворение запросов потребителей и всего общества в целом. А это, в свою очередь, способствует увеличению объемов продаж, повышению эффективности и прибыльности предприятия на рынке, а соответственно помогает добиться устойчивого коммерческого успеха и повышения конкурентоспособности. Кроме этого применение различных средств стимулирования сбыта позволяет, путем оказания эмоционально-психологического воздействия на потребителей, сформировать прочные связи между фирмой и потребителями, тем самым создать круг постоянных клиентов.
Основные средства стимулирования сбыта, используемые туристскими фирмами г. Пятигорска, расположились в следующем порядке:
На первом месте, по частоте использования, находятся средства стимулирования, предполагающих дополнительные финансовые выгоды, рейтинг которых выглядит следующим образом:
- предоставление различных единовременных скидок - 66,6 %;
- накопительная система скидок - 40%;
система дисконтных карт - 26,7%;
образцы - 13,3%. (Приложение Б)
Из этого следует что, одним из наиболее распространенных методов стимулирования потребителей для совершения покупок являются единовременные ценовые скидки. Данный факт объясняется рядом преимуществ этого метода: во-первых, он позволяет заранее определить стоимость операции по стимулированию продаж, во-вторых, дает возможность организовать мероприятие по стимулированию в самых простых формах, в-третьих, подталкивает покупателя быстро принять решение о покупке, т. е. является своего рода "шоковым методом". Тем не менее, не смотря на преимущества, использование ценовых скидок осложняется таким фактором, как восприятие цен потребителями. Так восприятие цен определяется в большей степени социально-экономическим статусом, образованием, материальным достатком (запоминаемость цен у сегментов потребителей с низкими доходами выше), некоторыми личностными особенностями (бережливость, интерес к запоминанию) и привычками покупателя. Проблема заключается в том, что в данной ситуации у потребителей могут возникать сомнения: действительно ли покупка со скидкой выгодна (возможно, другие продавцы продают по тем же или более низким ценам). Не становится ли он сам объектом манипуляций со стороны производителя, когда "снижение" цены в действительности является не более чем недобросовестным маркетинговым ходом, за которым стоит прямой обман.
Такое средство стимулирования сбыта туристских услуг, как накопительная система скидок располагается на втором месте по степени предпочтения. Это можно объяснить тем, что хотя данное средство стимулирования сбыта является одной из форм предоставления дополнительных финансовых выгод потребителям, но его использование требует грамотно разработанной программы и четко организованной системы применения. Кроме этого, использование данного средства предполагает применение значительных материальных средств и сопряжено с финансовыми рисками. Турфирмы, использующие данную систему стимулирования сбыта - как правило, крупные организации, ведущие интенсивную работу над расширением круга постоянных клиентов; созданием и поддержанием имиджа.
Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 |
