|
Вообще, грамотно построенная система скидок или бонусов - это отличное средство эффективных продаж, а дисконтная карта - это самый простой и понятный для потребителя (в том числе, и в психологическом отношении), а следовательно, самый удобный для туристской фирмы инструмент стимулирования сбыта.
Самый наименьший процент использования наблюдается у такого средства предоставления дополнительных финансовых выгод для потребителей, как образцы. Распространенное использование данного стимула затруднено специфическими особенностями туристского продукта и услуг - они не имеют физического воплощения (они не видны клиенту). Использование образцов, как стимулирующего средства, осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течении нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Предложение образцов товаров и услуг - наиболее эффективное, но и наиболее дорогое средство, особенно если на рынок внедряется новый продукт.
Такое средство предоставления дополнительных финансовых выгод, как распространение купонов в качестве стимулов сбыта не используется вообще. Это объясняется следующим: для того, чтобы купоны должным образом повысили спрос, туристским фирмам необходимо проводить дополнительные маркетинговые исследования, направленные на выявление наиболее популярного печатного СМИ (основная масса СМИ работает на общий рынок). Также необходимо не допускать переизбытка купонов, поскольку это настолько снижает цену туристского продукта, что купон не создает конкурентного преимущества.
На втором месте, по частоте использования, находятся средства стимулирования сбыта туристских услуг, используемые для поощрения постоянных клиентов, так называемые социальные льготы. Их рейтинг выглядит следующим образом:
. «Подкрепление» продукта - 60%;
. бонусная система поощрений постоянных клиентов- 20%
. торжественное чествование знаменательных дат и юбилейных покупателей - 13,3%;
. розыгрыш призов среди постоянных клиентов - 13,3%. (Приложение Д)
Таким образом, можно сделать вывод о том, что чаще всего турфирмы используют различные формы «подкрепления» продукта, при чем все они уделяют большое внимание поддержанию связи с постоянными клиентами. В основном это проявляется в виде телефонных и почтовых поздравлений с днем рождения или с другими знаменательными датами; рассылки информационных материалов, вручения сувениров с фирменной символикой.
Кроме этого данная технология предполагает, оказание особого внимания к постоянным клиентам путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов, более дорогих сувениров. При этом можно выделить методы «подкрепления» продукта туристской фирмы «Медовые водопады», которая вручает клиентам, отдыхающим на собственной базе фирмы, сувениры с фирменной символикой и бесплатные фотографии
Столь распространенное использование данной технологии в качестве поощрения постоянных клиентов объясняется тем, что она не требует больших финансовых и материально - технических затрат, а также проведения дополнительных маркетинговых исследований. Вместе с тем она является мощным инструментом воздействия на постоянных клиентов, способствуя усилению атмосферы открытости и доверия.
Бонусная система поощрений, торжественное чествование знаменательных дат и юбилейных покупателей, а также розыгрыш призов среди постоянных клиентов оказывают эмоционально-психологическое воздействие на потребителей товаров и услуг фирмы путем создания у них чувства, что каждый из них является «избранным» для фирмы. Если клиенты удовлетворены туристским обслуживанием, полны положительных психологических эмоций, то это значительно укрепляет имидж фирмы как надежного, стабильного лидера туристского рынка. Но тем не менее данные средства не достаточно используются туристскими фирмами г. Пятигорска. Лишь только некоторые из них можно отметить, так туристская фирма «Энжел» в качестве поощрения постоянных клиентов использует бонусы, в виде какой - либо бесплатной дополнительной услуги (трансфер, ужин в ресторане гостиницы), а турфирма «Лайт» организует розыгрыш призов для обладателей «золотой» дисконтной карты.
Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 |
